איך לשווק את העסק בלי לפחד ובלי להימנע: 5 פעולות

איך לשווק את העסק, גם אם אתם שונאים שיווק 0:00

איך לשווק את העסק גם אם אתם לא מבינים שיווק, מפחדים מזה, נמנעים מזה, שונאים את זה, או שיש לכם הרבה מחשבות שליליות על מה זה בכלל שיווק. בסרטון הזה אני רוצה לחסוך לכם הרבה זמן, ניסיון ותסכול, שהבאתי מניסיון של 15 שנים בעבודה גם עם עסקים קטנים, בינוניים, חברות, גופים מוסדיים וגופים ממשלתיים. אז אני רוצה להתחיל את הסרטון הזה

מה זה שיווק? מה שרוב האנשים חושבים 0:27

במה זה שיווק. רבים מכם יגידו ששיווק זה לנסות לשכנע אנשים, לעשות עליהם מניפולציות, לגרום להם לקנות מוצר שהם לא צריכים, למכור קרח לאסקימוסים, לשכנע, לרמות, ללחוץ וכן הלאה. הרבה מכם גם חוויתם ניסיונות שיווק כושלים, מניפולציות של אנשי מכירות, וחוויתם בעצמכם איך זה גם לקנות מוצר שלא באמת הייתם צריכים, רק כי שכנעו אתכם. איזה איש עם כריזמה גרם לכם לקנות משהו שאתם לא באמת רוצים. ולכן אתם כנראה לא אוהבים שיווק, לא מבינים שיווק, שונאים שיווק, או נמנעים בכלל מהדבר הזה בעסק שלכם. ולכן העסק שלכם כמובן נפגע, כי שיווק זה אחד מהמנועים הכי מרכזיים של כל עסק. אז אני רוצה להתחיל את הסרטון הזה בלהסביר מה זה שיווק בצורה מאוד מאוד פשוטה. ואני אתן למושג הזה, שיווק, שני הסברים שונים. אחד מאוד מאוד טכני, השני הרבה יותר גבוה, ובאמצעות ההסבר השני אתם תראו איך אתם מתחילים להתחבר קצת לעניינים. אז קודם כל, ברמה הטכנית,

ההסבר הטכני: מסע לקוח 1:40

יש בעסק דבר כזה שנקרא מסע לקוח. שיווק הוא חלק ממנו. כדי שתבינו איפה שיווק נכנס, אני אסביר רגע מה זה מסע לקוח. מסע לקוח זה להעביר אדם זר איזשהו תהליך עד שהוא הופך ללקוח משלם, שוב ושוב יכול לרכוש את המוצר או השירות שלכם. זה מסע לקוח. שיווק זה חלק ממסע הלקוח, והתפקיד של שיווק זה להעביר אדם זר איזשהו תהליך כדי שהוא יהיה כמה שיותר מוכן אל מעמד המכירה. זה ברמה הטכנית, השיווקית הקרה, העסקית הקרה.

ההסבר הגבוה: לפתור בעיה לאנשים 2:23

מה זה שיווק ברמה היותר גבוהה? שיווק זה להבין מה הבעיה שאתם פותרים, לחפש אנשים עם הבעיה הזאת, ולהגיד להם: היי, אני כאן. יש לי פתרון עבור הבעיה שלך. כדאי לך לבחור בי. זה ברמה הקצת יותר גבוהה. ואני רוצה לעזור לכם להתחבר למושג הזה, להסבר הזה, דרך איזשהו סיפור אישי שלי.

הסיפור האישי שלי 2:51

לפני הרבה שנים קיבלתי זכות מאוד מאוד גדולה להקים ולנהל תוכנית לצעירים על הספקטרום האוטיסטי. בהתחלה, כחלק ממסע הלקוח, גם שם עוברים מסעות לקוח, בכל מקום עוברים מסעות לקוח, גם בעמותות וגם במקומות שבהם אני לא מוכר מוצר בכסף, אלא משכנע אנשים להצטרף אליי או לרעיון או לתנועה וכן הלאה. אז כחלק ממסע הלקוח שם, צעירים היו מגיעים אלינו ולמעשה מתראיינים לתוכנית. כחלק מהראיון גם הייתי מסביר להם על מה התוכנית יכולה להציע, איך זה יכול להתאים בדיוק לצרכים שלהם, לבעיות שעלו במהלך הראיון, איך אנחנו יכולים לענות להם על הצורך הזה. לא פעם, לא פעמיים, לא שלוש ולא עשר, גם הצעירים שהיו מגיעים לראיון וגם ההורים, שהרבה פעמים התלוו אליהם, אמרו: איזה באסה שלא שמענו עליכם קודם. בשנה האחרונה עברתי את זה ואת זה ואת זה, הסתגרתי בחדר ולא יצאתי, לא היה לי מעגלים חברתיים וכן הלאה. סיפורים גם הרבה פעמים מאוד מאוד קשים, שכולם סוכמו בצורה הזאת: חבל. אם הייתי שומע עליכם קודם... 1, 2, 3. זאת אומרת, ממש נפגענו מזה שלא שמענו עליכם קודם. כולם אמרו את זה לא כדי להאשים אותי, אלא פשוט תיארו מצב, תסכול. ואני לקחתי את זה מאוד אישי, כי אני אמרתי לעצמי: רגע, אם כן היינו משווקים בצורה נכונה, היה נחסך מאותם אנשים הרבה עוול. והסיבה שהם לא שמעו עלינו זה כי לא שיווקנו נכון. א', לא באמת הבנו מה זה שיווק או איך עושים את זה, לא הבנו מה זה מסעות לקוח, ובטח שבטח לא התחברנו למושג הזה, שיווק, כי הגענו מעולם העמותות. אנחנו היינו שם כי פשוט רצינו לעזור לאנשים. לא הייתה כוונת רווח, אין בעמותות רווח, ולכן היינו בטוחים שלשווק זה יהיר, זה שחצני, זה לא צנוע. והסיבה שלא עשינו שיווק היא שלא הזדהינו עם אותם ערכים שאנחנו אז חשבנו שהם שיווק. אבל תוך כדי הראיונות אני הבנתי שאין לי ברירה, אני חייב לשווק. ולא בשביל עצמי, לא לתועלת העמותה, אלא לתועלת אותם צעירים שיש להם בעיה שאנחנו יודעים לפתור, לתת עליה מענה. ומאותו רגע אני החלטתי שאני לוקח את שיווק, את המושג הזה, שיווק, ואני מעמיק בו, אני לומד אותו כמו שצריך, ואני אעשה את הטוב ככל שאני יכול כדי שכל מי שיש לו את הבעיה הזאת בישראל ישמע עלינו. וכך עשיתי. אני הסתובבתי בכל הארץ, מקריית שמונה ועד אילת, והסתובבתי וסיפרתי על המענה הזה, כדי שאנשים עם הבעיה הזאת יוכלו לקבל מענה.

למה באמת משווקים 5:50

אז כשאתם מבינים שיש לכם מוצר, שירות או כל דבר אחר שהוא עונה לאנשים באמת על בעיה אמיתית, ושבלעדיכם, כמו בסיפור שלי, הם סובלים או הם ניזוקים, אתם תרצו באמת לשווק. כי אתם לא משווקים רק כדי להרוויח כסף, ואתם לא משווקים רק כדי לנפח את האגו שלכם. אתם משווקים כדי לעזור לאנשים, לענות על בעיה, על צורך. וברגע שאתם באמת מחוברים לזה, אם מישהו לא באמת צריך את המוצר או השירות שלכם, אתם לא תעשו עליו מניפולציות כדי שיקנה. אוקיי? כי אתם רוצים באמת לעזור לאנשים. אז מה אתם הולכים לעשות עם הסיפור או עם הדברים האלה שאני מדבר עליהם? אז אני רוצה לחלק את זה לחמש פעולות שאתם צריכים לעשות.

פעולה 1: להתחבר למשמעות שלכם 6:43

הפעולה הראשונה והכי חשובה היא להתחבר למשמעות שלכם. אוקיי? מה אני עושה? למי אני עוזר? איזה בעיות אני פותר? אוקיי? תתחברו למשמעות האדירה הזאת של המוצר או השירות שלכם. זה יעזור לכם לשווק בצורה הרבה יותר טובה.

פעולה 2: אנשים, לא לידים 7:05

דבר שני, אתם חייבים להבין שאתם לא משווקים או מוכרים ללידים. אתם עושים עסקים עם אנשים. המושג הזה, לידים, הוא מאוד נפוץ בעולם העסקים. הרבה אנשי שיווק מדברים אותו, אנשי מכירות, וזה חלחל גם לבעלי עסקים שמתחילים לדבר על לידים, לידים, לידים. ועל ידי המושג הזה הם למעשה יצרו איזשהו ניתוק בינם לבין קהל היעד שלהם. הם מדברים על לידים, על משהו אמורפי שאין לו פרצוף, וכך גם הרבה יותר קשה לשווק אליו ולהתחבר למשמעות של מה שאנחנו עושים. ואז אנחנו מתחילים להימנע. מתי אני ארים טלפון ללידים? מתי אני אדבר עם הלידים? ואתם צריכים להבין שאתם מדברים עם אנשים. אתם מנסים לפתור בעיות לאנשים. ולפני שאני מרים טלפון לבן אדם, אני שואל את עצמי: רגע, פנה אליי מישהו שהוא צריך את העזרה שלי. מתי אני מפנה לזה זמן ואני מתקשר אליו כדי לבדוק אם אני יכול לעזור לו? יש בן אדם בצד השני, ולא ליד. וכך הרבה יותר קל לי למצוא מוטיבציה להרים טלפון ולעשות פולו אפ ולהתקשר לבן אדם.

פעולה 3: מה יקרה אם יישארו עם הבעיה? 8:16

הדבר השלישי שאתם צריכים לשאול את עצמכם זה: מה יקרה לאותם אנשים אם הם יישארו עם הבעיה שלהם, ואני לא אשווק את עצמי, ואני לא אנסה לפתור להם אותה? אז בסיפור שלי ככה אני התחברתי, לסיפור הקודם שסיפרתי לכם. אני הבנתי שאם אני לא משווק בכל הכוח, יש הרבה אנשים שמסתגרים בחדר שלהם, אין להם מעגל חברתי, יש להם חרדות, הם נמנעים מסיטואציות חברתיות, הם לא מפתחים עצמאות, ובסופו של דבר הם ניזוקים מזה שאני לא משווק. וזו הייתה המוטיבציה שלי לרצות לעזור להם כמה שיותר מהר, כמה שיותר חזק, כמה שיותר גדול.

פעולה 4: מה יקרה אם יפנו למתחרים? 8:58

שאלה רביעית שאני רוצה שתשאלו את עצמכם היא: מה יקרה אם אותם אנשים שצריכים אתכם יפנו דווקא למתחרים שלכם? אוקיי? אז אני אתן דוגמה דווקא מהעסק הנוכחי שלי היום, ולא מאותו סיפור, גם כדי לגוון, שתכירו עוד אפשרויות. אז אני יועץ ומלווה עסקי, והרבה פעמים אני רואה, גם ברשתות החברתיות וגם לקוחות שמגיעים אליי אחרי שהם חוו יועץ אחר, זה שהרבה פעמים הם נכווים ועובדים עליהם. אני רואה ברשתות החברתיות הרבה יועצים עסקיים או מנטורים לשיווק שמבטיחים הבטחות שווא שבאמת אי אפשר לקיים. כמו: בואו להקים עסק פסיבי, אתם לא צריכים לעבוד קשה. בואו, בלי לעבוד כמעט, לבנות עסק מאוד מכניס. בואו להגיע לשש ספרות. וכן הלאה וכן הלאה, והרבה הבטחות שאי אפשר באמת לקיים. והרבה עסקים משלמים הרבה כסף, ממיטב כספם, ולא רק שהם מבזבזים את אותו כסף בלי להשיג את התוצאות, הם גם מבזבזים הרבה זמן, והרבה יותר גרוע, הם מבזבזים את התקווה ואת האמונה שלהם. ואני יודע, זו המשמעות שלי, שאם אני לא אגיע לאותם אנשים בזמן, הם ייקחו איזה יועץ עסקי שירמה, יעבוד עליהם, שבמקרה הטוב הוא השיג את מה שהוא מבטיח להם, והרבה פעמים, לצערי, ברוב המקרים, אותו יועץ עסקי לא הצליח להשיג שום דבר בעצמו, והוא רק מרמה בעלי עסקים אחרים. אז אני יודע שנכון לי להגיע לאנשים ונשים, בעלי ובעלות עסקים, כי הם צריכים אותי. אוקיי? והם ייפגעו אם הם יגיעו למתחרים שלי ולא אליי. וגם הדבר הזה עוזר לי לקבל מוטיבציה ולרצות לשווק, ולא להימנע ולא לפחד מזה, כי אני בסך הכל רוצה לעזור לאנשים.

פעולה 5: למה אני רוצה לעזור להם? 10:58

והשאלה החמישית, זה שאלה למיטיבי לכת: למה אני רוצה לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלי? למה אני רוצה לעזור לאנשים עם הבעיה שאני יודע לפתור? אז במקרה שלי, אני לפני באזור 15 שנה הקמתי את העסק הראשון שלי, והעסק שלי הצליח די מהר. כשאני אומר הצליח, הצלחנו להכניס הרבה לקוחות, היה לי שותף אז, הייתה לנו הרבה עבודה, אבל אני הרגשתי שזה גדול עליי, שזה מעיק עליי, שזה מעמיס עליי יותר מדי, ונאלצתי לסגור את העסק הראשון שלי. לא היה לי מלווה באמת נכון שעזר לי להתמודד. באותה תקופה אני לקחתי אז יועץ עסקי, לא משנה, מאיזשהו גוף מאוד מאוד גדול, שבאמת לא הצליח לעזור לי, ובסופו של דבר נאלצתי לסגור את העסק שלי אחרי מספר שנים. אני למדתי באמת בדרך הקשה. קראתי ספרים, לקחתי הרבה יועצים, כל אחד לקחתי ממנו משהו קטן, פודקאסטים, סדנאות. בזבזתי המון כסף וזמן כדי ללמוד את מה שאני היום מלמד עסקים, וזה גבה ממני מחיר שלדעתי הוא מאוד מאוד גדול. ולמה אני רוצה לעזור לאנשים? כדי לחסוך להם את המחיר הזה שאני שילמתי. זאת אומרת, מה שאני עושה היום הוא למעשה עונה לי בעקיפין על איזשהו צורך שהיה לי, וזה החיבור האישי שלי. אוקיי?

מה משתנה אחרי שעונים על השאלות 12:30

אז אחרי שיהיו לכם את התשובות לכל השאלות האלה, אתם תראו איך קודם כל אתם מתחברים למהות של שיווק. אתם לא אומרים: שיווק זה סיוט, אני שונא את זה, שיווק זה גרוע, זה רע. אתם קודם כל מבינים למה זה חשוב לעשות שיווק. המוטיבציה שלכם לשווק תשתפר משמעותית. אתם תרצו לעזור לאנשים, ואתם תבינו שככה, כדי לעזור להם, אתם באמת צריכים לשווק, ואתם תשווקו יותר טוב.

סיכום 13:01

אז עד כאן היה על איך לשווק את העסק בלי להימנע, לפחד ולשנוא את הדבר הזה שנקרא שיווק. אני מניח ומאמין שהדבר הזה יכול לחולל פלאים בעסק שלכם, אבל זה לא קורה בין רגע. ברגע שאתם מסיימים את הסרטון הזה, מחר אתם לא הופכים להיות משווקי על חלל. אבל אתם צריכים להטמיע את זה ולהתחיל לצאת מהלופ הזה של להימנע ולא לשווק. וזה יקרה על ידי חמשת השאלות האלה, חמשת הפעולות האלה, שהצעתי לכם לעשות. אז אם הסרטון הזה עזר לכם, אתם מוזמנים להירשם לערוץ שלי ביוטיוב. זה יעזור לכם, כי אני אעלה לשם עוד הרבה תכנים שהם קשורים לעסקים ואיך לבנות עסק רווחי, יציב ובריא. ואם אתם מרגישים שמאתגר אתכם לעשות את זה לבד, ואתם מחפשים מישהו שילווה אתכם יד ביד, אתם מוזמנים להיכנס לאתר שלי, להשאיר פרטים, ואנחנו נבין יחד האם אני האדם הנכון עבורכם. אז שיהיה לכם המון המון בהצלחה. נתראה בסרטון הבא.