שיווק זה לא דבר רע

בשיעור הזה נדבר על שיווק במהלך השיעור הזה אני רוצה לעשות שני דברים: אחד לגרום לכל מי שצופה בנו להבין ששיווק זה לא דבר רע יש למילה שיווק תדמית מאוד גרועה ובשיעור הזה אני אעזור לכם להבין את העוול שנעשה לתחום ולמילה הזאת, והדבר השני שאני רוצה לעשות זה לעזור לכם להבין איך עושים שיווק נכון ולמה שיווק זה לא דבר כזה מסובך אחרי שמבינים את העקרונות אז אני אתחיל.

 

תדמיינו לרגע שיש לכם תרופה למחלה סופנית עומד מולכם אדם שעומד למות בכל רגע ובאמצעות התרופה הזאת שיש לכם בכיס הוא יזכה לחיים חדשים עכשיו תשאלו את עצמכם מה באמת הייתם עושים בכדי לשכנע אותו האם היה לכם לא נעים להתקשר אליו לעשות שיחת עדכון ובירור האם הוא מעוניין האם לא תעשו את כל המאמצים ותשלחו לו המון מיילים ותזכורות עם היתרונות של התעופה שלכם האם תהיו מוכנים אפילו לנער אותו ולתת לו סטירה כדי שהוא יתפס וינסה את התרופה שלכם אני אישית גם הייתי בועט לו בביצים נותן לו מכות כדי שייבין כמה התרופה שלי חשובה ותציל את חייו עכשיו ברור אני מבין לכל הדרמה שאני עושה פה אבל לא לי ולא לכם יש תרופה או מוצר עם כזו חשיבות או עם כזו משמעות כמו אדם מאמין במוצר שלו ומנסה לשווק אותו למרות הקשיים שהרגע תיארתי אבל יש לנו מוצרים שהם באמת טובים והם באמת עוזרים לאחרים מי שלא מרגיש ככה אז שיחזור לשיעור השני והתחבר במשמעות שלו בעסק כפי שאמרתי לדעתי מאוד קשה לשווק משהו שאתם לא באמת מאמינים בו.

 

עכשיו מה האישית כגודל התרומה שאני מאמין שיש למוצר שלי עבור הלקוחות שלי ככל שאני יותר משוכנע בזה שכדאי להם דווקא אותי ומהרצון האמיתי שלי לעזור להם אני מוכן לעשות המון מאמצים ולשכנע אותם במקרה הטוב הם בסופו של דבר ישתכנעו ייקחו ממני את השירות ובסוף אני משוכנע שהם ידעו לי שתזכרי ורדפה אחריהם במקרה הפחות טוב הם ימשיכו בחייהם יקראו לי נודניק ומעצבן ואני אמשיך בחיי אני רוצה לתת איזשהי דוגמה שתמחיש את כל מה שדיברתי עליו עכשיו לפני מספר שנים פנתה אליי מנהלת מאיזו שהיא מדרשה בירושלים הם סיפרו לי כמה מדרשה שלהם טובה כמה הם מאמינים בה כמה הם עזרו לנשים ועל מקרה ספציפי אחד של בוגרת המדרשה שבאמצעות הכלים שרכשה והזמן שבילתה שם הא הקמה משפחה בישראל ובסופו של עבר גם הקימה מדרשה משלה את כל הרוח והטוב הזה שהם מעבירים לעולם עכשיו במקביל לאותה השיחה הם גם סיפרו לי כמה הם לא אוהבים לשווק אין להם כוח לעשות את זה.

 

חשיבות השיווק לעמותות וארגונים ללא מטרות רווח

על מנת להגיע לקהל היעד שלהם ולפתור את הבעיות איתם הם מתמודדים.

היות וזה לא טבעי להם והם לא רוצים בכלל לשווק אז ניסיתי לעזור להם לדמיין רגע או לחשוב ביחד איתם כמה בנות באמת יש במדינה הזאת שאין להם את אותם כלים שהם נותנים כמה הן עבודות כמה הן לא מצאו את דרכן לא מצאו זוגיות ובטח לא מקימות מדרשה שלהם ועכשיו אותם נשים נמצאות במצב הזה וימשיכו להימצא במצב הזה רק כי לא נעים להם לשווק אז קודם כל הם היו בשוק אני חושב שבהתחלה הם אפילו אולי קצת כעסו עליי שאני האשמתי אותם שאתם אלה שאחראים שיש הרבה בנות שירות כי את לא משווקים אבל אני חושב שאחר כך הם התחילו לאט לאט להבין שבאמת זה אחריותם להגיע לאותם נשים שבאמת הם יודעים לפתור להם את הבעיות אז עברנו ממצב של אנחנו לא אוהבים לשווק מצב של אחריותנו לשווק אני רוצה להגיד רגע איזשהו סיינט אם אתם בעל עסק פרטי ואתם לא אוהבים לשווק ולא מעניין אותכם לשווק אתם בסופו של דבר תפגעו בכיס אבל יודעים מה זה העניין שלכם אתם יכולים לעשות עם העסק שלכם מה שאתם רוצים אם אתם עמותה גוף מוסדי או איזשהו ארגון ללא מטרות רווח אז אין לכם את הפריבילגיה הזאת להגיד אנחנו לא משווקים יש אנשים עם בעיות אמיתיות בעיות גדולות שמסתובבים במדינה הזאת.

 

המטרה של שיווק היא לעזור לאנשים עם בעיות על ידי הצעת פתרונות, ולא לנסות לשכנע אותם במשהו שהם לא צריכים אפילו הם לא יוצאים מהבית כי הם צריכים את עזרתכם אז אם אתם מחליטים לא לשווק אתם למעשה פוגעים באותם אנשים כי רק אתם יודעים לענות להם על הבעיות האמיתיות שלהם אז אם אתם עסק תעשו מה שאתם רוצים עם העסק שלכם לא תעשו שיווק נכון הוא לא יצמח הוא לא ישגשג לא תרוויחו כסף אם אתם עמותה אין לכם שום זכות להחליט שאתם לא אוהבים או לא משווקים ואתם חייבים להתחיל לשווק היום עכשיו בואו נדבר רגע על מה זה שיווק איך עושים את זה ואיך עושים את זה נכון אז נתחיל רגע מהמטרה העל מטרת העל היא לעזור לאנשים עם בעיה מסויימת ולהציע את עזרתנו. במילים הקצת יותר מקובלות המטרה היא להביא אדם שלא שמע עלינו מעולם כמה שיותר מוכן אל מעמד המכירה אז בגדול מה שאנחנו עושים בשיווק ליתר אנשים עם בעיות ולהציע להם את עזרתנו לא לדחוף להם מוצרים לא ליצור אצלם צורך כמו שאני שמעתי הרבה פעמים לא לנסות לשכנע אותם במשהו שהם לא צריכים זה לא שיווק זה רמאות זו מניפולציה זה זה אין לזה שום קשר לשיווק את רוב המניפולציות הרעות שעשו עלינו אנחנו זוכרים היטב את השיווק ההוגן שכחנו כי אנחנו שמענו על שירות מסוים צרכנו אותו נהננו והמשכנו הלאה בחיינו ואם שיווק הוא הצעת עזרה למישהו אחר, והוא כולל שלבים שונים, החל מחשיפה ועד סגירת מכירה.

 

הכרנו משהו טוב אז המלצנו על אותו עסק אבל לא אמרנו איזה שיווק מדהים היה להם לא נשארנו עם השאלה של איזה זה בכלל לא נראה כמו בתמונות או לא אמרתם שהחבילה תיגמר ואז אני אשלם הרבה יותר מ-29 %90 אנחנו זוכרים בעיקר את הדברים הרעים ורוב השיווק שאנחנו נתקלים בו הוא דווקא ממקום טוב וחיובי ברור שבעלי עסק גם רוצים להרוויח כסף אבל הם גם נהנים מאוד והם חווים משמעות כשאנחנו מרוצים מהאוכל שלהם או שהם יצליחו לטפל בגב התפוס שלנו שנהננו להתארח אצלם או שהם עזרו לנו להשתחרר מאיזה שהם מחסומים רגשיים תנסו באמת לחפש את האנשים הטובים האלה שאתם אפילו לא מרגישים שהם שיווקו לכם ותבינו ששיווק זה פשוט להציע עזרה למישהו אחר ורוב רב הפעולות שנעשו עליכם זה פעולות של שיווק טוב עכשיו נעבור לתכלס לשיווק יש מספר שלבים השלב הראשון נקרא שלב החשיפה בשלב הזה למעשה אנחנו נספר לאנשים שלא שמעו עלינו מעולם על זה שאנחנו קיימים ואנחנו יכולים לפתור עבורם את הבעיות למעשה נגיד להם היי אנחנו קיימים אנחנו יכולים לעשות את זה בכל פלטפורמה זה יכול להיות פיזי אחד על אחד זה יכול להיות בדוכן שנפתח באיזה כנס במודעה בפייסבוק אינסטגרם פלייר שנשים להם על האוטו בתיבת דואר יש מיליון דרכים לעשות חשיפה אבל הכלל אצבע הוא מה המקסימום אנשים שאנחנו יכולים להיחשף עליהם בתקציב שלנו אז זה היה השלב הראשון שלב החשיפה עכשיו חשוב לזכור שזה השלב הראשון רוב חברות הפרסום שתשלמו להן יעשו עבורכם את השלב הזה הם יקימו עבורכם איזשהו קמפיין ויחשפו אתכם לכמה שיותר אנשים

 

שלב החשיפה ושלב הבישול, וההקבלה ביניהם לבין עולם הזוגיות.

השלב השני נקרא שלב הבישול אני אישית לא אוהב או מתחבר השםהזה אבל חשוב לי ללמד אתכם מונחים שרוב אנשי השיווק משתמשים בהם חשוב לזכור שהשלב הזה לא פחות חשוב מהשלב הראשון שלב החשיפה אני שמעתי פעם את ההקבלה בין שלבי השיווק לעולם הזוגיות תדמיינו מצב שאתם פוגשים מישהי בשלב הראשון אתם פוגשים אותה אומרים לה היי אני קיים אני חשוב להגיד שאני לא אוהב לשום המלצה זוגית או דייטינג שאתם מקבלים פה מי שרווק מחפש זוגיות אני לא האיש שלקחת ממנו טיפים אז אמרתם אז אני קיים והמשכת הלאה ותדמיינו מצב שאתם מיד מציעים לאותה בחורה להתחתן איתכם שלב החתונה זה למעשה שלב המכירה אתם לא יכולים להגיד היי אני קיים ומיד להגיד לה רוצה להתחתן איתי אז בעלי עסקים רבים עושים איזשהוא קמפיין בפייסבוק שזה שלב החשיפה ומיד מנסים למכור לכם

 

יש להשקיע בשיווק ובמתן מידע על המוצר או השירות לפני שמנסים למכור אותו.

כוחות שלהם זה משהו שהוא כמעט בלתי הגיוני לרוב אנשים לא קונים מוצר או שירות שהם רק נתקלו בו אז מה כן עושים אז קודם כל בעולם הדייטים נפגשים לדייטים נוספים מורידים מחסומים וחסמים נותנים עוד מידע לאותה בחורה מפגישים עם החברים עם ההורים אולי גרים קצת יחד אז רגע לפני שאתם מתבלבלים ועוזבים אותה כי אתם חושבים שעברנו לתחום הזוגיות אנחנו רגע נעבור לשלב העסקים אז מה עושים אם לא לצאת לדייטים אז אנחנו נשלח עוד חומרים פרסומיים בשלב הזה אנחנו ניתן מידע לשירות או המוצר שלנו אנחנו יכולים להפגיש את המתעניינים שלנו עם לקוחות נוספים זה יכול להיות בסרט או דף נחיתה אפשר לתת התנסות בחינם על המוצר שלנו לשלוח סרטוני הדרכה לבנות אתר מושקע לעשות שיחות פולוו אפ לשלוח דפי הסבר או כל דבר אחר אבל להשקיע בשלב הזה ורק לאחר מכן לעבור לשלב המכירה מה שצריך לזכור זה ככל שהמוצר יותר יקר כך המסע לקוח שלכם שזה זה מהשלב שמישהו נכסף אליכם עד השלב שהוא קונה אז ככל שהמוצר יקר יותר המסע הזה יהיה ארוך יותר עכשיו אל תיבלו כל השלבים האלה יכולים לקחת חמש דקות לדוגמה מישהו עובר לדוכן פלאפל אני מציע לו כדור בחינם הוא טועם הוא רוצה עוד.

 

שלושת שלבי השיווק: החשיפה, בישול ומכירה.

יש ליצור מסע לקוח יעיל כדי להגדיל את המכירות. אתם יושבים והוא מחליט גם לשבת אבל זה יכול להיות גם לעתים מאוד ארוך אם אתם מוכרים איזשהו מוצר פרימיום לצורך העניין איזשהי אחוזה על הים אז אתם לא תמכרו את זה תוך חמש דקות יכול להיות שהמהלך הזה כח שנה מה אני מציע לכם לעשות קודם כל להבין שיש דבר כזה שנקרא מסע לקוח המסע לקוח הזה מורכב משלושת השלבים האלה ואפשר לפרק אותו ולהעמיק אות פנימה הרבה אנשים קוראים למסע הזה גם משפך מכירה אני בטוח שכמעט כל אי שיווק שדיברתם אליו קורא לזה ככה הסיבה שקוראים לזה משפך מכירה כי פה נחשפים אליכם המון המון אנשים לאחר מכן הרבה מהם נוטשים את את הש הזה הרבה מהם שהצליחו להמשיך הלאה הם למעשה עוברים את שלב הבישול ורק מעט מהם ממשיכים ולמעשה קונים מכם אז מה אני מציע לכם לעשות אז קודם כל לנסות לשרטט לקחת דף ועט אם יותר נוח לכם בטבלת אקסל ולייצר ציור איך אתם מחליטים לחשוף לכמה שיותר אנשים בתקציב שלכם לאחר מכן איזה מהלכים האנשים האלה צריכים לעבור כדי שלא יהיה להם עוד שאלות לא יהיו להם עוד חסמים והם יעברו לשלב המכירה ויגיעו כמה שיותר מוכנים לשלב הזה אז אחרי שעברנו חשיפה ובישול אנחנו מגיעים לשלב הזה שמכירה זה עולם בפני עצמו.

 

שיווק נועד להכין את הלקוח לקראת שלב המכירה, וכולל תהליך שבסופו הלקוח עובר לשלב המכירה. חשוב לי להזכיר ולהדגיש ששיווק ומכירה זה שני תחומים שונים לחלוטין הם מצריכים יכולות שונות מצריכים ידע וכלים שונים ולכן על מכירה אנחנו נדבר בשיעור הבא אז אני מקווה שהשיעור הזה עושה לכם שכל ואני רוצה מעט לסכם שיווק המטרה שלו היא להביא אדם שלא הכיר אותי להיות כמה שיותר מוכן ובשל לשלב המכירה ומהלך שיווקי טוב ואמיתי יש מסע לכוח מאוד ברור הרבה אנשים מתחילים להיחשף אלינו עוברים איזשהו תהליך ורק לאחר מכן מגיעים לשלב המכירה אז שיהיה לכם בהצלחה ונתראה בשיעור הבא.